答案在于平均交易规模
仅有助于协调销售和营销团队并产生积极的投资回报率，而且还被证明可以增加收入。令人难以置信的是， 60% 使用 ABM的公司在 12 个月内收入增长了至少 10%，而五分之一的公司收入增长了 30% 或更多。
你问，怎么做？
在SiriusDecisions的一项研究中，91% 使用 ABM 的公司能够增加其平均交易规模，其中 25% 的受访者表示增幅超过 50% 或更多！
这进一步证实了ABM 领导联 电话号码列表 盟的观点，他们通过自己的研究发现， B2B 营销人员在实施 ABM 策略后，平均年度合同价值增长了 171% 。
ABM 如何影响平均订单价值
当然，增加平均交易规模并不是一朝一夕就能实现的。
首先要重新评估您的理想目标客户是谁以及您想要向谁销售产品。
使用CRM 系统，剔除近期获得的小型（微型）客户，并深入了解平均交易规模较大的客户。借鉴您向这些客户销售的经验，然后寻找类似的目标客户。鉴于您过去的成功经验，这类公司更有可能与您开展业务，从而随着时间的推移增加您的平均交易规模。
如何开始基于账户的营销
我们概述了什么是 ABM 以及您的企业如何从中受益。
尽管ABM被列为营销工作的重中之重，但目前仍有30%的营销人员尚未使用。那么，让我们来看看如何开始并启动您的第一个ABM营销活动。
1. 确定目标账户列表
基于账户的营销是关于针对特定账户定制营销活动，因此作为营销活动的一部分，您需要做的第一件事就是确定关键账户列表。
那么，从哪里开始呢？
嗯，这是许多 B2B 营销人员遇到的第一个障碍，因为瞄准理想账户被认为是三大 ABM 挑战之一。
反弹道导弹战略优先事项挑战
锁定理想账户最简单的方法是询问你的销售团队他们想完成哪些交易。但这主要依赖于猜测，而且缺乏数据驱动。
相反，从您现有的客户数据开始。
找到符合您理想目标客户的公司可以帮助您缩小关注范围，确定未来哪种类型的公司会与您开展业务。
一旦您有了公司列表（不需要是详尽的列表），您可以使用您目前在 LinkedIn 上使用的相同社交销售策略 来搜索他们的个人资料页面，然后找到“类似公司”，如下所示。
在 Linkedin 上定位类似公司
LinkedIn 的算法会根据公司规模、行业、公司类型和专业领域推荐类似的公司。这让您能够在几分钟内找到可能符合您理想客户资料的公司。
现在，LinkedIn 上可能有一些公司不符合您的理想客户资料，因此下一步就是对您找到的每个“类似”帐户进行研究。
2. 研究每个账户
与人物角色研究不同，ABM 并不针对个人（目前）。
基于账户的营销需要基于账户的研究！
那么，在研究阶段您需要收集哪些信息？
我们建议您从以下内容开始您的研究：
市场：行业、公司规模、竞争对手
公司：收入、市场份额、历史
人员：管理、购买力、关键角色、影响者
关系：组织结构、报告、采购团队
大多数情况下，这些信息将公开，可以在公司网站、新闻稿或年度报告中找到。
调研阶段最重要的环节之一是识别并联系关键决策者。但这恰恰也是销售团队面临的最大挑战！
越早确定关键决策者并将他们的联系信息传递给销售人员，您的 ABM 活动就越成功。
然而，说起来容易做起来难。
过去，购买力通常由1人（最多2人）团队掌控，但如今参与决策的人数正在不断增加。例如，Gartner的研究发现，在一家拥有100-500名员工的典型公司中，平均有7-8人参与购买决策。
你需要说服很多人。
好消息是您可以通过内容说服他们所有人。
3. 创建相关内容
你能猜出什么样的内容能吸引 B2B 买家吗？
这是个性化且相关的内容。
Demand Gen Report的一项调查发现，95% 的 B2B 买家选择“能够为他们提供充足的内容，帮助他们完成购买过程的每个阶段”的解决方案提供商。
原因很容易理解。
内容越个性化、越相关，买家就越有可能与您互动。
就最有效的 ABM 策略而言，个性化内容排名第一！
基于账户的营销最有效的策略
那么，如何个性化内容并使其具有相关性？
嗯，至于要花多少时间让内容变得相关，完全取决于你自己。
例如，对于 B2B 营销人员来说，ABM 中最常用的方法是创建针对特定行业定制的内容，但您也可以根据特定角色或帐户定制内容。
但是，在创建任何新内容之前，请先检查现有内容。
整理博客文章、案例研究、白皮书和电子书，并思考它们如何与你的理想目标客户相关。然后，按销售漏斗中的阶段对它们进行分类（如下所示），以获得所有现有内容的完整概览。
这样，您就可以根据买家在渠道中的位置准确地知道要发送什么类型的内容。
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